Den effektive plan for aflønning af sælgere

onsdag d. 2. maj, 2018

Virksomhedens plan for aflønning af sælgere er tilpasset den overordnede strategi, men understøtter langt fra altid den ønskede adfærd. Det viser Willis Towers Watsons undersøgelse af danske virksomheders aflønningsplaner for sælgere.

Af Kristine Seest

80 procent af af danske virksomheder mener, at deres plan for aflønning af sælgere er tilpasset virksomhedens strategi. Under 60 procent mener til gengæld, at planen driver den rigtige adfærd. Det viser undersøgelsen Sales Compensation Design, som Willis Towers Watson har gennemført for at give et benchmark til virksomheder, der arbejder med at designe den mest effektive bonusplan og salgsaflønning.

»For mange virksomheder er det udfordrende at designe en effektiv salgsplan, der både er gennemsigtig og motiverende for sælgerne og et effektivt instrument til at nå virksomhedens resultater. Det er et interessant dilemma, at der er forskel på, i hvor høj grad aflønningen opfattes som afstemt med virksomhedens strategi, og i hvor høj grad aflønningen opfattes som motiverende for den ønskede adfærd. Min umiddelbare tanke er, at faktorer som virksomhedskultur og aflønningsfilosofi ikke bliver tænkt ind, når salgsplanerne udvikles,« siger leder af Talent & Rewards David Elkjær fra Willis Towers Watson.

Undersøgelsen er international, og 34 virksomheder med salgskontor i Danmark har deltaget. 

How do you rate the effectiveness of your sales compensation plan on the following factors?

Den strukturerede tilgang er mest udbredt
Hvordan kan en sælgers indsats evalueres og måles? Det er et afgørende spørgsmål at besvare, når salgsplanen skal udvikles. Undersøgelsen viser, at kun 13 procent af de danske deltagere, aflønner på baggrund af kvalitative mål, hvor subjektive kriterier er i spil. For de resterende 87 procent dominerer de kvantitative mål i evalueringen. Willis Towers Watson udstikker ikke generelle anbefalinger for, hvilken type planer, der er bedst at anvende, men rådgiver på baggrund af indsigt i den enkelte virksomhed.

»Når vi rådgiver om design af aflønningsplaner, gør vi det på baggrund af indsigt i virksomhedens strategi, aflønningsfilosofi og kultur. Der er stor forskel på en iværksættervirksomhed, hvor pipelinen kan virke uendelig, og en stor etableret virksomhed, hvor de største salgsmuligheder ligger inden for krydssalg. Vi ser ofte, at salgsaflønningsplaner giver rigtig god mening på papiret, men ikke fungerer i praksis. Det kan skyldes, at sælgerne enten ikke forstår præcist, hvad de bliver målt på, at der ikke tages højde for det organisatoriske samarbejde, eller at planen ikke er tilstrækkelig tilpasset den enkelte sælger,« siger David Elkjær.

Which of the following best describes your form of plan?

Undersøgelsen Sales Compensation Design er gennemført i februar og marts 2018. Deltagerne arbejder med HR eller Sales & Compensation i Vesteuropa – Danmark deltager for første gang i år.

Jobroller i undersøgelsen
Willis Towers Watsons undersøgelse af Sales Compensation Design dækker følgende salgsfunktioner og -roller:

  • Kundeansvarlig
  • Kørende sælger
  • Kunderådgiver/telefonsælger
  • Salgschef
  • Teknisk salgssupport
  • Salgskonsulent

Ønsker du at høre mere om undersøgelsen eller at drøfte, hvordan Talent & Rewards hjælper med at udvikle aflønningsplaner for sælgere, er du velkommen til at kontakte Willis Towers Watson.

kristine.seest@willistowerswatson.com